1. Должна ли Украина стать федеративным государством?
    1. Да, однозначно - 927 (78%)
       
    2. Скорее да - 102 (9%)
       
    3. Всё равно - 51 (4%)
       
    4. Не знаю - 44 (4%)
       
    5. Нет, однозначно - 38 (3%)
       
    6. Скорее нет - 25 (2%)
       



Как стать коучем: 7 практических советов эффективного менеджмента

Как стать коучем
Фото: Shutterstock
 
Марина Корсакова,
руководитель департамента мероприятий в России, «Пять звезд»

В этой статье вы узнаете

  • Как стать коучем: 7 практических советов 
  • Когда необходим руководитель-коуч

Каким сотрудникам нужен руководитель-коуч

В современном российском бизнесе стать коучем – это зачастую значит, работать в HR-департаменте и активно использовать терминологию, почерпнутую из психологического словаря.  Но, согласно истории и сути вопроса, коуч (англ. coach) ― это прежде всего спортивный тренер, человек, который учит других добиваться конкретных практических результатов: недолет, перелет… и вот мяч в корзине!

Хороший продавец сочетает в себе самые разнообразные качества: поставленная речь, энергия, креативность, интуиция, умение импровизировать. И одновременно ― великолепное знание продукта, настойчивость, последовательность, способность к кропотливой работе.

К сожалению, стремясь работать исключительно с высокоэффективными продавцами, коммерческий директор часто предъявляет к подчиненным весьма однобокие требования: продавец должен обладать харизмой и иметь клиентскую базу. Но в реальности получается, что такие продавцы, будучи весьма эффективными в краткосрочном периоде, в стратегическом плане бесперспективны: слишком дороги и ненадежны. А остальных, обладающих лишь некоторыми из вышеперечисленных качеств, надо долго и вдумчиво обучать, причем в большинстве случаев самым элементарным вещам ― слушать и слышать клиента, размышлять вместе с ним, понимать специфику предлагаемых товаров и услуг. И заниматься этим нужно целенаправленно!

В случае если сотрудник работает исключительно ради заработка, а самим процессом работы не увлечен в принципе, система коучинга не имеет смысла. Любой, даже самый лучший, коуч будет бессилен: можно привести лошадь к воде, но нельзя заставить ее пить. При таком раскладе придется смириться с тем, что визави ― нуждающийся только в конкретных инструкциях исполнитель. Но на практике так бывает нечасто.

Современные бизнес-системы, особенно работающие на рынке b2b, не могут быть описаны инструкциями типа «повернуть вправо, подогнуть слева». Задачи сегодняшнего дня требуют от коммерческих отделов работы не ногами (больше встреч!) или языком (больше звонков!), но головой (кому звонить, зачем встречаться, что говорить, почему это сработает). И эта голова должна быть тренированной.

А это значит, что стать коучем необходимо, так как это нужно всем сотрудникам, в которых вы видите потенциал, которым делегируете принятие решений и которых планируете растить. Чем сложнее и вариативнее задачи, решаемые сотрудником, чем выше риски, тем больше опыта и интеллекта ему необходимо. И тем более он нуждается в поддержке руководителя-коуча.

Как стать коучем: ключевые требования

Полагаю, что никто не станет подвергать сомнению утверждение, что компания может быть успешной, только если в ней работают успешные люди. Значит, ключевая задача руководителя ― найти точку, в которой пересекаются цель компании и собственные цели ее сотрудников.

Помните бессмертную цитату из Дейла Карнеги: «Я люблю клубнику со сливками, но рыба любит червяка, поэтому, когда я иду на рыбалку, я беру червяка, а не клубнику со сливками»? Руководитель всегда должен помнить, что сотруднику не нужна чужая «клубника», ему нужен свой «червяк», и работа коучем заключается в том, чтобы его «выкопать».

Второе условие успешной системы коучинга ― правильное целеполагание, понимание соревнующихся сторон: игра идет не между командами «Сотрудники» и «Директор», а между командами «Компания» и «Проблема». Тогда коучинг приобретает позитивный смысл: это совместная атака на ворота проблемы, в которой руководитель подает сотруднику удачный пас.

При этом руководитель должен быть достаточно профессионален, чтобы оставаться играющим тренером: не прятаться за баррикадами регламентов, директив, требований, а показывать ― часто собственными блестящими ударами ― пример решения сложных задач.

Когда система коучинга неэффективна

В управлении и бизнесе нет универсальных рецептов, и для коучинга, как и для всего на свете, справедливо утверждение «В ложке лекарство, в чашке ― яд». Более того, некоторым организациям коучинг абсолютно противопоказан. Пытаться вводить систему обучения в таком случае ― пустая трата времени и нервов.

Например, в компании исторически сложилась практика авторитарного управления и организация не готова изменить ее на всех уровнях управления. Важно помнить, что специалисты, способные поддерживать отношения в стиле коучинга, ― это цепная реакция. Чтобы руководитель стал коучем для своих подчиненных, в подобном же стиле должна быть построена работа с его собственным начальником. Невозможно, чтобы один-единственный руководитель работал со своими сотрудниками как коуч, а прочие придерживались бы авторитарного стиля: в таком случае либо компания вступит на путь перемен и авторитарный стиль изживет себя, либо руководитель-коуч покинет компанию.

Бессмысленно вводить коучинг, если рекрутмент-политика компании не учитывает специфику коучингового стиля, ведь научить можно только того, кто искренне хочет учиться. Компания, которая видит свое будущее в коучинговом стиле управления, должна сформулировать требования к мировоззрению соискателей и прирастать людьми, разделяющими ее ценности.

Часто в российских компаниях подлинную всеобъемлющую управленческую концепцию коучинга подменяют локальными акциями псевдообучения. Например, проводят коучинг-сессию в формате «избиение младенцев».

С чего начать работу коучем

Решившись на введение системы коучинга, сначала следует провести деликатный PR своим действиям, доказывающий, что коучинг ― не очередная начальственная забава, лишь отвлекающая от работы, а действенный инструмент профессионального развития. Конкретный совет, как это сделать, увы, окажется до безобразия банальным: нужно уметь слушать подчиненного, симпатизировать ему и им интересоваться.

Психологическая подготовка руководителя-коуча

Если вы не способны испытывать искренний интерес к чужому росту и развитию, значит, стать коучем у вас не получится. И лучше честно признать этот факт, чем имитировать процесс ради процесса.

Руководитель, проявляющий вдумчивое внимание к тому, что происходит в голове и душе сотрудников, способный дать полезный совет о том, как организовать и реорганизовать работу, ― это хороший руководитель. И в конечном счете не так уж важно, называть его коучем или нет.

Толковый сотрудник высоко оценит начальника, заинтересованного в развитии его потенциала, в его росте и продвижении. А обратная связь доказательно продемонстрирует, насколько работник, в свою очередь, осознает, что рост ― это не только возрастающие права и привилегии, но также растущая ответственность и усложняющиеся задачи.

Сеанс коучинга позволит руководителю и сотруднику достичь единого решения о том, какой фронт работ больше подходит сотруднику: быть ли ему нахрапистым сейлзом или заботливо пестующим клиентов key account, заниматься маркетинговой аналитикой или выезжать на «полевые работы». Как известно, люди с большим энтузиазмом реализуют самостоятельно принятые решения, чем те, которые приняли за них. В этой несложной максиме и есть мистический психологический «фокус» руководителя-коуча: «Давай подумаем, как наилучшим образом использовать наше время и ресурсы, чтобы ты мог достичь своих собственных профессиональных целей!»

Как стать коучем: коучинг-карта

Упорядочить и систематизировать работу коуча поможет ведение коучинг-карт (рисунок 3).

Коучинг-карту нужно проговаривать вместе с сотрудником, и сделанная запись должна быть результатом совместных размышлений. Важно принимать во внимание не только hard skills (знание сотрудником функциональной составляющей работы), но и soft skills (то, как сотрудник общается, управляет своим временем, насколько он стрессоустойчив и готов к работе без шаблонов). Ведь часто бывает так, что великолепно справляющийся со своим индивидуальным участком работы сотрудник совершенно теряется при необходимости работать как часть проектной команды, и это ограничивает его карьерный рост. Открытая и конструктивная коучинг-сессия с руководителем дает возможность обсудить, в каком направлении нужно подтянуть и hard, и soft, синхронизировать ожидания босса (что вы можете сделать для компании) с ожиданиями сотрудника (что компания может сделать для вас).

Такие карты помогают ставить задачу и отслеживать прогресс. Идеально, если работа с коучинг-картой вписана в систему определения KPI и расчета премий. Однако, как показывает практика, сама по себе возможность вместе с руководителем осмысливать свои профессиональные достижения и задачи уже отличная мотивация.

Контроль качества системы коучинга

Коучинг ― это не процесс ради процесса. Если нас интересует в первую очередь результат, самым главным показателем качества коучинга будет то, сможет ли сотрудник ответить на ключевые вопросы. Другой важный факт ― насколько ответы сотрудника соответствуют ожиданиям его руководителя (рисунок 4). И даже если сегодня вы не добились тех результатов, к которым стремились, помните: коучинг — это не разовое мероприятие, а постоянная и кропотливая работа.

Информация об авторе и компании


Марина Корсакова более десяти лет работает в управлении услугами: занималась маркетингом и продажами услуг, обучением сервисного персонала, операционным и антикризисным управлением.

«Пять звезд» — профессиональный организатор деловых мероприятий, работающий на рынке b2b более 15 лет. Портфолио «Пяти звезд» состоит из проектов, реализованных для крупных российских и международных компаний-клиентов, — конференций, выставок, форумов, запусков новой продукции, мотивационных программ. Официальный сайт —www.5zvezd.ru


Источник: http://www.kom-dir.ru/article/138-kak-stat-kouchem
Прочитано: 424 раз
(Нет голосов)
ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Назад в раздел



Материал по теме


 
Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
Загрузить изображение
 

Новые интервью

Способна ли Национальная программа развития Дальнего Востока улучшить качество и уровень жизни дальневосточников? Общественная экспертиза Нацпрограммы

Способна ли Национальная программа развития Дальнего Востока улучшить качество и уровень жизни дальневосточников? Общественная экспертиза Нацпрограммы

Министерством РФ по развитию Дальнего Востока и Арктики разработана «Национальная программа социально-экономического развития Дальнего Востока до 2025 года и в перспективе до 2035 года». В сентябре 2019 года, во время проведения в г. Владивостоке ВЭФ, она будет представлена Президенту РФ В.В.Путину.  Читать далее >>

Александр Жириков: Если в России системные реформы не начнутся в 2019 году, то не помогут ни национальные программы, ни триллионы рублей и ничто иное

Александр Жириков: Если в России системные реформы не начнутся в 2019 году, то не помогут ни национальные программы, ни триллионы рублей и ничто иное

Зададимся вопросом, почему США все время пытаются придавить, принизить Россию, организовали нескончаемую череду всяких санкций? На наш взгляд, потому, что Россия богатая, но экономически слабая.  Читать далее >>

Александр Жириков: России не обойтись без реформы исполнительной власти

Александр Жириков: России не обойтись без реформы исполнительной власти

В госуправлении накопились системные проблемы, препятствующие развитию России. Государственной машиной управляют некомпетентные чиновники. Требуется незамедлительное проведение реформы исполнительной власти. Какой она должна быть?

Читать далее >>
Другие интервью