1. Должна ли Украина стать федеративным государством?
    1. Да, однозначно - 927 (78%)
       
    2. Скорее да - 102 (9%)
       
    3. Всё равно - 51 (4%)
       
    4. Не знаю - 44 (4%)
       
    5. Нет, однозначно - 38 (3%)
       
    6. Скорее нет - 25 (2%)
       



Искусство переговоров: как добиться выгодного результата

Успешные переговоры
Фото: Shutterstock
 
Кирилл Иртюга,
генеральный директор, «РосинвестОтель»

В этой статье вы прочитаете: 
  • Как овладеть искусством ведения переговоров
  • Как убедить клиента во взаимной выгоде сотрудничества
  • Ключевые правила успешных переговоров

Искусство ведения переговоров – это то, чему мечтает научиться каждый руководитель. Как же убедить собеседника во взаимной выгоде сотрудничества и остаться на коне?

Мой рабочий день расписан по минутам. Провожу от пяти до семи деловых встреч — в месяц их набегает не меньше сотни. И мой опыт говорит о том, что из 100 деловых встреч перспективными являются 10. Из этого десятка две-три доходят до стадии логического завершения — подписания контракта. 100 против 3 — это низкая эффективность, очень много драгоценного рабочего времени тратится впустую! Осознав это, я стал задумываться над тем, что здесь можно улучшить, и выработал свой алгоритм действий, который позволяет оптимизировать переговорный процесс и сэкономить на этом немало времени.

С чего начинается встреча

Не помню, кто из великих сказал, что подготовка к научному открытию занимает не менее 95 % потраченного времени. В случае с успешными переговорами все выглядит много проще: подготовка переговоров — это процентов 30–40 всех усилий. Однако важность подготовительного процесса все равно трудно переоценить.

Если запланированная встреча с представителями компании первая, то мои помощники готовят справочные материалы двух видов — о самой компании и о людях, которые будут участвовать в переговорах. Портрет компании — потенциального партнера складывается из ответов на следующие вопросы: что это за компания? Какой у нее юридический статус? Какой у них возможный интерес? Какие еще структуры участвуют в процессе? Кто их финансирует и по какой причине? Словом, информации не бывает много.

Секрет искусства ведения переговоров складывается также из информации о людях, которые сядут по другую сторону стола переговоров. О них я тоже предпочитаю знать как можно больше: в каких компаниях они до этого работали, как долго и чем занимались, почему оказались здесь. И наконец, самое главное — уполномочен ли специалист принимать решения. Если не уполномочен, то ехать на переговоры и тратить свое время не имеет смысла — проще отправить туда менеджера соответствующего ранга.

Говоря о предварительной подготовке, нельзя сбрасывать со счетов и благоприятное впечатление, которое производит на собеседника понимание им того, что вы не поленились и предварительно подготовились. Это увеличивает шансы на долгосрочное сотрудничество. К сожалению, у нас нередки другие случаи. Приезжаю на встречу, полчаса рассказываю о нашем проекте, а после этого мне говорят: «Вы вообще расскажите о себе — кто вы и откуда». Это несерьезно, желание продолжать диалог сразу пропадает.

Искусство переговоров: игра или жизнь

После того как вся необходимая информация собрана и проанализирована, можно назначать время и место встречи. Естественно, предварительно определившись с составом делегации. Собственно, сам процесс переговоров — это всегда игра. Например, я, как директор, всегда плохой, потому что хочу много денег. По этой же причине демонизирован и образ коммерческого директора, который подготавливает идеологическую базу под отъем максимально возможного количества дензнаков в процессе грядущего сотрудничества. «Хорошим следователем» выступает директор по развитию — он добрый и готов выслушать партнеров и посочувствовать им.

Хочу заметить, что специального распределения ролей у нас в команде нет, амплуа всех участников сложились сами собой. Кстати, однажды я был свидетелем театрализованного представления на переговорах — было видно, что люди накануне усиленно репетировали программу своего выступления. Однако плохо выучили роли и реплики, были неестественны и выглядели смешно. Лучше было потратить это время не на «театральную постановку», а на сбор и анализ информационных материалов о нашей сделке.

Правила успешных переговоров

Практика показывает, что переговоры можно вести вечно. Важно понять, на каком этапе тратить на них время уже не имеет смысла. Я определяю это по нескольким признакам. Например, стараюсь придерживаться, так называемого, правила трех ротаций: познакомились, обсудили, приняли. Переговоры, не укладывающиеся в эту схему, затягиваются надолго — если потенциальный партнер не заключил договор здесь и сейчас, скорее всего, он никогда не будет заключен. Это ключевое правило искусства ведения переговоров.

По каким еще признакам я понимаю, что не стоит тратить время на переговоры? Если в течение одной-двух недель после обсуждения к нам не приходит подтверждений проявленного интереса, мы откладываем проект в дальний угол: другая сторона не готова его обсуждать. 

Вообще, если есть реальная заинтересованность в совместном проекте, то и обсуждение с первых же минут идет реальное. Попутно я понял такую вещь: нельзя потерять контракт из-за цены вопроса, какой бы высокой она ни была. Стоимость — вопрос торга, и когда говорят, что не понравилась наша цена, это глупость. Потому что, если не спросили, можно ли сделать дешевле, это значит, что проект не обсуждался. В общем, реальный интерес другой стороны к проекту — это еще один из индикаторов перспективности сделки.

Подводим предварительные итоги

Если встреча окончилась благополучно и достигнуты некие предварительные договоренности, необходимо обязательно изложить их на бумаге и отправить партнерам на согласование. Делается это для подтверждения того, что обе стороны правильно друг друга поняли. Это позволяет сэкономить не только время, но и деньги.

Важная новость для подписчиков!

После успешных переговоров и предварительного соглашения начинается работа с контрактом. Это уже технический вопрос: работа юристов, коммерческого отдела, согласование с партнерами всех параметров и деталей. Когда работа завершена, я приезжаю уже на подписание контракта. Моя задача в процессе — договориться, раскрыть партнеру компетенцию компании и обозначить людей, которые будут вовлечены в проект. На этом переговоры заканчиваются и начинается работа.

Информация об авторе и компании


Кирилл Иртюга — генеральный директор управляющей компании «РосинвестОтель» и гостиничной сети Voyage Hotels & Resorts. Имеет значительный опыт работы как в государственных, так и в частных структурах России. Ранее занимал позицию президента Московской областной гостиничной ассоциации. Входит в гостиничный комитет жюри ежегодной профессиональной премии в области коммерческой недвижимости Commercial Real Estate Awards.

«РосинвестОтель» — компания полного цикла, оказывающая услуги по созданию гостиничных проектов и управлению действующими гостиницами. Развивает гостиничную сеть Voyage Hotels & Resorts в сегменте 3–4 звезды. Ведет проекты в 10 регионах России и 2 регионах Украины, постоянно расширяя географию. Официальный сайт — www.rosinvesthotel.ru 

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями

Класс365 - Торговля, Склад, CRM. Онлайн сервис для малого бизнеса
Возможности сервиса

Источник: http://www.kom-dir.ru/article/323-iskusstvo-peregovorov
Прочитано: 558 раз
(Нет голосов)
ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Назад в раздел



Материал по теме


 
Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
Загрузить изображение
 

Новые интервью

Способна ли Национальная программа развития Дальнего Востока улучшить качество и уровень жизни дальневосточников? Общественная экспертиза Нацпрограммы

Способна ли Национальная программа развития Дальнего Востока улучшить качество и уровень жизни дальневосточников? Общественная экспертиза Нацпрограммы

Министерством РФ по развитию Дальнего Востока и Арктики разработана «Национальная программа социально-экономического развития Дальнего Востока до 2025 года и в перспективе до 2035 года». В сентябре 2019 года, во время проведения в г. Владивостоке ВЭФ, она будет представлена Президенту РФ В.В.Путину.  Читать далее >>

Александр Жириков: Если в России системные реформы не начнутся в 2019 году, то не помогут ни национальные программы, ни триллионы рублей и ничто иное

Александр Жириков: Если в России системные реформы не начнутся в 2019 году, то не помогут ни национальные программы, ни триллионы рублей и ничто иное

Зададимся вопросом, почему США все время пытаются придавить, принизить Россию, организовали нескончаемую череду всяких санкций? На наш взгляд, потому, что Россия богатая, но экономически слабая.  Читать далее >>

Александр Жириков: России не обойтись без реформы исполнительной власти

Александр Жириков: России не обойтись без реформы исполнительной власти

В госуправлении накопились системные проблемы, препятствующие развитию России. Государственной машиной управляют некомпетентные чиновники. Требуется незамедлительное проведение реформы исполнительной власти. Какой она должна быть?

Читать далее >>
Другие интервью