1. Должна ли Украина стать федеративным государством?
    1. Да, однозначно - 927 (78%)
       
    2. Скорее да - 102 (9%)
       
    3. Всё равно - 51 (4%)
       
    4. Не знаю - 44 (4%)
       
    5. Нет, однозначно - 38 (3%)
       
    6. Скорее нет - 25 (2%)
       



Мифы о SaaS, CAC и неэффективной оптимизации

muraviev_internet_marketing_2Любой SaaS-компании – особенно, находящейся на стадии расширения, – важнее всего сфокусироваться на стоимости приобретения клиента (CAC).

И для большинства компаний (и для их финансистов, и для директоров) главной задачей является сокращение этой стоимости до минимума.

Однако, как мне подсказывает опыт, снижение затрат на приобретение клиента — не единственный путь платить меньше. Есть ещё такое понятие, как эффективная CAС. Об этом — далее!
Определение полной CAC для SaaS

Когда я говорю о CAC, я говорю о полной CAC.


Слово полная в этом случае означает, что в CAC входит всё, что потребовалось для привлечения клиента – стоимость рекламы, маркетинга, продаж, поддержки на протяжении пробного периода, адаптации и так далее. И я учитываю даже те затраты, которые пошли на потенциальных клиентов, которые так и не выбрали продукт.

Таким образом, если вам требуется привлечь 1 000 человек на ваш сайт и 100 убедить подписаться на пробный период, чтобы заполучить одного полноценного клиента, то:

  1. Напишите мне е-мейл, потому что это ужасно, и надо что-то делать.
  2. Ваша CAC включает стоимость продаж и поддержки тех 100 человек, которых вы хотите заполучить на протяжении пробного периода, а также стоимость маркетинга/рекламы, которую вы потратили на 1 000 посетителей сайта.

Вот, почему люди часто шокированы «реальной» CAC, когда подсчитают её правильно. Это не просто $7, который вы платите AdWords за клик!

Приветствуйте эффективную CAC  для SaaS

Поймите меня правильно, я пытаюсь здесь представить не новый алгоритм SaaS, а саму идею. Некоторые компании начинают метрически измерять эффективность CAC, что, конечно, круто, но не является целью моей статьи.

Я просто хочу, чтобы вы начали думать CAC для SaaS по-другому.

Допустим, что существует две SaaS-компании (специализация — CRM), каждая из которых платит $1 000 за полную САС, и у каждой есть план зарабатывать $100 в месяц (или $1,200 в год).

Однако, первая компания улучшила эффективность CAC, и получает более высокий показатель пожизненной ценности клиента (LTV).

Для первой компании САС окупилась не за 10 месяцев, а за 6, годовой доход увеличился до $2 000 (вместо $1 200), а LTV за три года составил $6 000 вместо $3 600.

Что касается второй компании, она продолжает искать пути снизить расходы на CAC. Сбились с курса.

Первая компания улучшила эффективную CAC, когда вторая компания купилась на популярный миф, что всё внимание нужно сосредоточить только на снижении САС.

Новые перспективы CAC для SaaS

Нам нужно избавиться от популярной мысли о том, что оптимизация САС состоит только в том, чтобы «платить меньше» за клиента или сократить стоимость клика на AdWords.

Уменьшая САС, вы, вместе с тем, уменьшаете временные затраты, которые требуются для восстановления потраченных средств. И чем быстрее вы вернёте деньги за САС, тем быстрее ваш клиент начнёт приносить прибыль.

Логично, не правда ли?

Однако, это лишь побочный эффект от понятия «трать меньше на клиента». Выгода появится быстрее, если закрыть все слабые места и сократить траты на систему привлечения клиентов.

Если вы сократите длительность цикла продажи, увеличите стоимость годового контракта (ACV) для новых клиентов и улучшите 90-дневную поддержку для подписавшихся клиентов, вы получите процесс адаптации клиентов, который будет не только намного эффективнее, но и прибыльнее (и у вас уж точно не будет зомби-клиентов).

Да, более длинный цикл продаж иногда бывает полезным при простых расчётах, но далеко не всегда. Иногда расходы те же, но если мы их сократим, то «эффективность» САС резко улучшится.

На стадии расширения выигрывают те SaaS-компании, которые ставят эффективность их САС на первое место, а не только фокусируются на том, чтобы «тратить меньше на клиента». Всё просто.

И я даже не стану углубляться в тот момент, что, если сократить период окупаемости и увеличить ACV, можно потратить больше денег на клиента и вырасти быстрее, чем все конкуренты, сделать их на AdWords, и вообще — превзойти их по всем пунктам, переманить их лучших клиентов и так далее.

Рычаги увеличения эффективности CAC

Когда какая-то SaaS-компания просит меня им помочь увеличить эффективность САС (большинство задействуют меня для расширения; эффективность САС не стоит у них на первом месте… пока), вот некоторые вещи, над которыми мы работаем.

  • Улучшаем эффективность существующих продаж, маркетинговые усилия и траты.
  • Быстро задействуем потенциальных и реальных клиентов.
  • Уменьшаем трения и улучшаем адаптационный период.
  • Улучшаем взаимодействие и стимулируем инвестирование в потенциальных клиентов.
  • Увеличиваем количество переходов от бесплатной версии к платной.
  • Сокращаем время от первого контакта до перехода на платную основу (здесь — о том, как вести себя, когда вас просят продлить пробную версию).
  • Увеличиваем среднюю цену/стоимость годового контракта.
  • Улучшаем 90-дневный период после подписания контракта.

Это несколько первостепенных задач, которые мы с моими клиентами решаем, чем я советую заняться и вам.

Примеры увеличенной эффективности CAC для SaaS

Я достиг такого увеличения уровня эффективности САС, что мне страшно о нём говорить, так как многие могут подумать, что я обманываю. Но я скажу вам, так как я очень горжусь проделанной работой, и если вы не верите, что эти результаты – реальность, то это — ваша проблема, а не моя.

Хорошо, вот несколько поразительных примеров, которые у меня получились с SaaS-компаниями, и всё это без изменений в расходах на маркетинг или процессах сбыта:

  • +240% перехода с бесплатной на платную основу через 30 дней;
  • +400% перехода с бесплатной на платную основу через 30 дней;
  • +600% заявок на пробный период через несколько дней + улучшенный 90-дневный период поддержки клиентов;
  • время перехода от пробного периода до платной версии сокращено с 41 дня до 30, потом до 9… а недавно уже стало хватать 3 дней!

Получится ли то же самое в вашем случае? Я не знаю… Но, в любом случае, нам стоит это обсудить.


Источник: http://sixteenventures.com/saas-cac-efficiency


Источник: http://witget.com/blog/mify-o-saas-cac-i-neeffektivnoj-optimizacii/
Прочитано: 297 раз
(Нет голосов)
ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Назад в раздел



Материал по теме


 
Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
Загрузить изображение
 

Новые интервью

Способна ли Национальная программа развития Дальнего Востока улучшить качество и уровень жизни дальневосточников? Общественная экспертиза Нацпрограммы

Способна ли Национальная программа развития Дальнего Востока улучшить качество и уровень жизни дальневосточников? Общественная экспертиза Нацпрограммы

Министерством РФ по развитию Дальнего Востока и Арктики разработана «Национальная программа социально-экономического развития Дальнего Востока до 2025 года и в перспективе до 2035 года». В сентябре 2019 года, во время проведения в г. Владивостоке ВЭФ, она будет представлена Президенту РФ В.В.Путину.  Читать далее >>

Александр Жириков: Если в России системные реформы не начнутся в 2019 году, то не помогут ни национальные программы, ни триллионы рублей и ничто иное

Александр Жириков: Если в России системные реформы не начнутся в 2019 году, то не помогут ни национальные программы, ни триллионы рублей и ничто иное

Зададимся вопросом, почему США все время пытаются придавить, принизить Россию, организовали нескончаемую череду всяких санкций? На наш взгляд, потому, что Россия богатая, но экономически слабая.  Читать далее >>

Александр Жириков: России не обойтись без реформы исполнительной власти

Александр Жириков: России не обойтись без реформы исполнительной власти

В госуправлении накопились системные проблемы, препятствующие развитию России. Государственной машиной управляют некомпетентные чиновники. Требуется незамедлительное проведение реформы исполнительной власти. Какой она должна быть?

Читать далее >>
Другие интервью