1. Должна ли Украина стать федеративным государством?
    1. Да, однозначно - 927 (78%)
       
    2. Скорее да - 102 (9%)
       
    3. Всё равно - 51 (4%)
       
    4. Не знаю - 44 (4%)
       
    5. Нет, однозначно - 38 (3%)
       
    6. Скорее нет - 25 (2%)
       



Как увеличить объем продаж в сжатые сроки

Как увеличить объем продаж в сжатые сроки
Фото: 24gadget
 
Вадим Дозорцев,
генеральный директор, Berner & Stafford

  • Как определить причины снижения продаж
  • Как вывести продажи из застоя
  • Как увеличить объем продаж

При росте рынка продолжается и развитие компании. Однако при стагнации рынке важно уметь удержаться от спада. В статье мы рассмотрим, как увеличить объем продаж и быстро преодолевать застой в деятельности компании. Главной целью выживания компании при падении рынка, когда сжимается абсолютное большинство конкурентов, заключается в своем росте любой ценой. Без вывода на рынок новых предложений, использования новых технологий производства и методик сбыта, без открытия новых подразделений, возникает снижение объема продаж и застой.

Как понять причины снижения продаж и отсутствия роста

Прекращение развития компании становится первой стадией стагнации. Пусть пока сохраняются прежние позиции, в отличие от конкурентов, но постоянно такая тенденция оставаться не будет – без принятия должных мер со временем произойдет закрытие компании. Поэтому в случае отсутствия роста продаж в течение 2-3 месяцев либо сразу после сезонного спада необходимо проанализировать ряд факторов.

Клиентская база. Тревожным сигналом становится сужение своей клиентской базы. Хотя стоит понимать – потеря мелких заказчиков с минимальным количеством заказов бизнесу может быть даже полезна. Ведь на их обслуживание тратится больше ресурсов, чем удается получить дохода. Поэтому важно развитие сотрудничества лишь с заказчиками конкретного масштаба. Чтобы понимать количество крупных заказчиков, которое способна удерживать компания, важно понимать – какое количество клиентов сможет «прорабатывать» менеджер, потом эта цифра умножается на количество продавцов.

Средний чек. Другим тревожным сигналом может стать снижение уровня заказов и получаемой прибыли от продаж. В случае, когда причины снижения продаж обусловлены внешними факторами, включая изменение динамики и среды спроса, конкуренцию, то добиться компенсации нужно благодаря расширению клиентской базы. Следовательно, для сохранения продаж требуются гораздо большие силы. При внутренних причинах снижения продаж (включая закупку, производство, логистику и продажи) от них нужно поскорее избавляться.

Технологии сбыта. Следует проанализировать ряд основных вопросов – в чем заключаются изменения методик продаж, произошли ли они в принципе? Действительно ли новые технологии внедрены в работу всех менеджеров? Отсутствие изменений явно свидетельствует о стагнации. Даже без централизованного внедрения определенных методик и технологий, в работе определенных сотрудников всё равно возникали новые проблемы, поэтому должны были их решать. Используемые ими способы следует записывать в своих должностных инструкциях, методических материалах, сформировав общую библиотеку решений, по которой и будет происходить обучение сотрудников.

KPI менеджеров по продажам. Если раньше выполнение плана продаж оставалось единственным критерием эффективности работы сотрудников, то возникает необходимость в дополнительных нормативах. В том числе, ими может стать объем встреч с каждым клиентом, количество привлеченных клиентов и др.

Как увеличить объем продаж

Особенное внимание следует уделить причинно-следственным связям между появлением проблемы стагнации и бизнес-процессами внутри компании, также комплексу мер, который требуется для решения проблемы застоя.

Отсутствие нормативов и дефицит человеческих ресурсов. Ознакомимся с примером в работе мясоперерабатывающего комбината, его сбыт приходился на розничные торговые точки. При этом был очевидным факт стагнации, снижения объема продаж– не происходило расширение клиентской базы, аналогична ситуация была с размером среднего чека. Подобная ситуация может быть вызвана различными причинами.

Первая – отсутствие нормативов у продавцов по привлечению новых клиентов, их основные силы приходились на работу с уже постоянными заказчиками, поэтому желания либо времени для расширения клиентской базы у них просто не было.

Второй вопрос – отсутствие нормативов для менеджеров по количеству посещений магазинов, чтобы получать данные по остаткам и формировать необходимые заказы. Из-за этого возникала ситуация, что пустые полки магазины вынуждены были заполнять товарами других компаний, происходило на треть сокращение заказов от постоянных клиентов.

Была и третья причина – из-за дефицита количества продавцов.

Для решения выявленных проблем было принято решение о проведении ряда мер, позволявших увеличить объем продаж.

Первое. Составление перечня потенциальных клиентов. В нем указывались розничные магазины, поиском которых занимались 10 студентов. Они указывали найденные объекты в «паспорте потенциального клиента», приводились данные о названии, виде торговой точки, типе обслуживания, адресе, особенностях ассортимента, числе касс, длине стеллажей с мясной продукцией и пр. Если студенту будет удаваться находить 10 магазинов за день, то уже в течение 20 дней (рабочего месяца) смогут суммарно записать 2 тыс. адресов. Хотя можно добиться и скорейшего результата, наняв больше сотрудников для поиска.

Второе. Был введен норматив у каждого менеджера по количеству новых привлеченных клиентов – 2 в месяц. Другой новый норматив относился к количеству посещений магазинов действующих клиентов – дважды в неделю.

Третье. Было определено оптимальное количество работников в службе сбыта. Для этого разделили общее число клиентов на 20 – базовое количество заказчиков на одного продавца. В результате рассчитали необходимое количество менеджеров и увеличили объем обслуживаемых магазинов постоянных клиентов.

Четвертое. Составлено штатное расписание. Основываясь на данных об идеальном количестве менеджеров, начался поиск и обучение новых сотрудников вместе с расширением компании. Также полезным может стать открытие своего учебного центра.

Как убедиться в преодолении стагнации количества продаж компании

Елена Печникова, директор по контрактной логистике, Itella (Россия)

Внутренние изменения, прежде всего, влияют на воронку продаж. Следует проанализировать, стало ли возрастать количество продаж, увеличивается ли конверсия. Какое количество из сотни потенциальных клиентов действительно заинтересованы в товаре либо услуге? Сколько из проявивших интерес будут реально обсуждать детали. И какое количество заключит сделку по результатам переговоров? Полученные данные становятся внутренней статистикой организации. Дальше надо установить количество пришедших клиентов (должно превышать число ушедших), повысился ли средний чек (показательный рост в пределах 5-10%).

Но следует учитывать наличие определенной задержки между началом использования технологии и достижением эффекта в виде повышения продаж. Этот период в сфере консалтинга составляет 3-4 месяца, а в работе мясоперерабатывающих предприятий оказывается быстрее – 1-1.5 месяца, на рынке продаж промышленного оборудования – даже целый год. Хотя средний чек у текущих клиентов возрастает уже спустя 1-2 недели.

 

Информация об авторе и компании


Вадим Дозорцев окончил Московский электротехнический институт связи в 1988 году. В рамках консультационной деятельности занимался внедрением технологии сбыта SFM (Sales Forces Management). Имеет опыт руководства предприятиями в сфере производства, дистрибуции и b2b-услуг. Создатель и управляющий партнер консалтинговой группы Berner & Stafford, совладелец ряда успешных компаний.


Berner & Stafford специализируется на управленческом консалтинге. Компания создана в 1997 году. Штат — 21 сотрудник. В год осуществляет 20–25 проектов. В 2012 году оборот составил 35 млн руб. Среди клиентов — мясокомбинат «Останкино», компания HeadHunter, издательства «Росмэн» и «Эксмо». Официальный сайт —www.bernerandstafford.ru

Itella — финская транспортно-логистическая компания. В России с 2007 года. Крупнейшие клиенты: «М.Видео», Canon, Coca-Cola, GM, IKEA, Marks & Spencer, Pfizer, Philips, Procter & Gamble, Scania, Sony, Stockmann, Swatch Group.
 Официальный сайт —www.itella.com


Источник: http://www.kom-dir.ru/article/11-kak-uvelichit-obem-prodaj
Прочитано: 511 раз
(Нет голосов)
ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Назад в раздел



Материал по теме


Rodolfo
Adidas Shoes
Yeezy Shoes
Timberland Boots
Nike Air Max 98 Cone
Nike Huaraches
Pandora Charms Outlet
Rihanna Puma Slides
Kate Spade
Puma Shoes
Longchamp Handbags
Pandora Bracelet
Nike Factory Store
Pandora Jewelry Official Site
Adidas Outlet Store
Air Jordan 4
Red Bottom Shoes
Adidas NMD
Burberry Bags Outlet
Pandora Jewelry
Kate Spade Handbags
Christian Louboutin
Nike Clearance
Pandora Charms
Yeezy
Vapormax
Nike Air Vapormax
Pandora Jewelry Official Site
Moncler Coats
Fitflop Shoes
Jordan Shoes For Women
Ralph Lauren
Lebron 15
Ralph Lauren Outlet Online
Moncler Outlet
Nike Sneakers For Women
Louboutin Shoes
Polo Ralph Lauren
Moncler
Adidas NMD R1
Cheap Nike Shoes
Nike Cortez
Birkenstock Outlet
Goyard
Fitflops
Pandora Jewelry Outlet
Balenciaga
Nike Roshe Run
Air Jordan
Yeezy
Adidas NMD
Adidas Superstar
Pandora Charms
Nike Womens Shoes
Lebron Shoes
Jordan 11 Red
Moncler Outlet
Kate Spade
Nike Outlet Store Online Shopping
Nike Shoes
Air Max 270
Pandora Jewelry
Moncler
Pandora Charms Bracelets
Birkenstock Shoes For Women
Nike Air Force One
Cheap Pandora Charms
Jordans Sneakers
Moncler Jackets
Jordan Retro
Nike Factory
Moncler
Kevin Durant Shoes
Timberland Outlet
Jordans 11 Low
Birkenstock outlet
Nike Air Max 90 Ultra
Pandora Charms
Pandora Charms
Fitflop
Birkenstock Outlet
Pandora Bracelet
Nike Vapor Max
Valentino Sneakers
Balenciaga Shoes
Balenciaga Sneakers
Air Max Pas Cher
Goyard Bags
Air Jordans
Fjallraven Kanken Backpack
Michael Kors Canada
Retro Jordan
Pandora
Fitflop Sandals
Adidas Shoes
Nike Air Max 270
Nike Air Max
Jordan 8
Moncler Outlet
Nike Presto Men
NMD
Goyard Bags
Nike Roshe One
Air Jordan Shoes For Men
Yeezy Boost 350
Pandora Ring
Jordan Win Like 96
Christian Louboutin
Air Max
Air Max 95
Kyrie 4
Pandora Bracelets
Pandora
Skechers
North Face Jackets
Nike Air Max
Pandora Charm
Jordan Shoes
Pandora Official Site
Nike Roshe
Michael Kors Canada
New Jordans
Pandora Jewelry
Birkenstock Sandals
Polo Ralph Lauren Outlet Online
Air Max Plus
Nike Clearance Store
Christian Louboutin
Longchamp Bags
Valentino Shoes
Fitflop
Air Force 1
Red Bottom Shoes For Women
Pandora Outlet
Pandora Charms Outlet
Fitflop Slippers
Louboutin Shoes
Adidas NMD
Pandora Charms
Christian Louboutin
Nike Air Max
Ralph Lauren
Vans Store
Curry 5 Shoes
Jordan Space Jam 11
Red Bottoms
Kyrie Irving Shoes
Pandora
Pandora Jewelry
Yeezys
Kyrie 4
North Face Outlet
Nike Shox For Men
Bottega Veneta
Pandora Jewelry
Pandora Jewelry
Kate Spade Outlet
Jordan Retro 14
Soccer Shoes
Adidas NMD
Pandora Jewelry
Birkenstock Outlet Online
Cheap Jordan Shoes For Men
Louboutin UK
Jordans Retro
Nike Air Force 1 Low
Isabel Marant
Hermes Birkin
Kate Spade Outlet Online
Nike Outlet Store
Air Max
Adidas NMD
Louboutin Shoes
Air Jordans
ECCO
Yeezy boost 350 v2
Air Jordan 11
Kate Spade Purses
Birkenstock
James Harden shoes
Pandora Jewelry
Louboutin Heels
Pandora Jewelry
Moncler
Pandora Charms
Pandora Canada
Nike Store
Adidas Yeezy
Pandora Jewelry
Air Force 1
Yeezys
Adidas Yeezy
Pandora Bracelets Clearance
Christian Louboutin Shoes
James Harden shoes
Christian Louboutin Shoes
Nike Vapormax
Adidas Outlet
Pandora Charms
Pandora Jewelry
Cheap Basketball Shoes
James Harden Shoes
Vans Store
Jordans 11
New Jordans
Kyrie 3 Shoes
Birkenstock Sandals For Men
MBT Shoes
Pandora Rings
Ralph Lauren Outlet
Air Max 270
Curry Shoes
Lebron 15
Ralph Lauren Outlet
Longchamp
Fjallraven Kanken Backpack
Nike Air Max 270
Ferragamo
Nike Air Max
Pandora Jewelry
Adidas Stan Smith
ECCO Shoes
Birkenstock Sale
Pandora Jewelry 70% Off Clearance
Kate Spade Handbags
Yeezy Adidas
Air Jordan Retro 11
Pandora Jewelry
Adidas Ultra Boost
Ferragamo Belt
Christian Louboutin Shoes
Pandora Jewelry
Nike React
Pandora Jewelry Official Site
Nike Outlet
Nike Air More Uptempo
Air Jordan 12
Ferragamo Shoes
Nike Outlet Store
Pandora Outlet Online
Timberlad Boots
Skechers
Adidas Yeezy
Pandora Disney Charms
Moncler
Pandora Bracelets
Pandora Rings
Kate Spade Outlet Online
Jimmy Choo Shoes
Kyrie Irving Shoes
Pandora Outlet
Pandora
Yeezys
Pandora Charms Sale Clearance
Air Jordan 10
Balenciaga
Nike Vapor Max
Air Jordan 9
Yeezy Boost
Nike Outlet Store
Pandora Jewelry
Pandora Jewelry
Nike Outlet Store
Nike Sneakers For Men
Red Bottoms
Ed Hardy Jeans
Имя Цитировать
 
Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
Загрузить изображение
 

Новые интервью

Александр Жириков: России требуется технологическая революция, а не импортозамещение

Александр Жириков: России требуется технологическая революция, а не импортозамещение

Кризис, санкции, падение цен на нефть, безусловно, оказали влияние на экономику России. Был взят курс на импортозамещение и диверсификацию экономики – стандартное решение, к которому прибегали почти все страны. Читать далее >>

Нина Поличка: "Образование может являться главным ресурсом развития страны"

Нина Поличка: "Образование может являться главным ресурсом развития страны"

Большинство реформ, которые сегодня осуществляются в стране, имеют «образовательную составляющую». В принципе здесь ничего нового нет, потому что реформы всегда требовали от граждан овладения новыми знаниями и умениями.

Читать далее >>

Юрий Трутнев: Приморье занимает второе место по количеству желающих получить «дальневосточный гектар»

Юрий Трутнев: Приморье занимает второе место по количеству желающих получить «дальневосточный гектар»

В совещании приняли участие замминистра РФ по развитию ДВ Сергей Качаев, губернатор Приморья Владимир Миклушевский, представители региональной администрации. Читать далее >>
Другие интервью