1. Должна ли Украина стать федеративным государством?
    1. Да, однозначно - 927 (78%)
       
    2. Скорее да - 102 (9%)
       
    3. Всё равно - 51 (4%)
       
    4. Не знаю - 44 (4%)
       
    5. Нет, однозначно - 38 (3%)
       
    6. Скорее нет - 25 (2%)
       



Что поднимает продажи эффективнее скидки? Исследование

Integer, одна из крупнейших маркетинговых компаний мира, выяснила, что влияет на потребителей сильнее скидок. Специалисты Integer решили проверить такую гипотезу: 25% скидка приводит к росту продаж. В качестве объекта для опроса была выбрана туалетная бумага. Выбор, может быть, не самый изящный, но однозначно практичный: возможно, этот товар не входит в ряд предметов первой необходимости, но популярность его оспаривать невозможно.

Респондентами стали 4.500 человек. Им предлагалось выбрать наиболее действенный стимул, который заставил бы их взять больше товара. Варианты включали в себя:

  1. скидку в 25%;
  2. рекомендации покупателей (8 из 10 рекомендуют приобрести этот товар);
  3. рекомендации авторитетной организации (для опроса была выдумана Good Housekeeping Association);
  4. ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки (не более 8 рулонов);
  5. бесплатный бонус, прилагаемый к товару (игрушка).

В приведенном выше списке варианты ответов расставлены согласно их популярности среди респондентов: больше всего потребителей указали, что скидка является самым сильным стимулом, на втором месте оказались рекомендации других покупателей и т.д. Помня заветы Роберта Чалдини, автора ряда книг об искусстве и практике влияния, специалисты Integer задали респондентам дополнительный уточняющий вопрос: как ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки, повлияет на ваше решение о покупке? 68% принявших участие в опросе потребителей сказали, что такой дефицит не окажет на них никакого влияния, но 27% все же признали, что в такой ситуации они предпочтут купить больше туалетной бумаги.

Опрос – хорошо, но реальное исследование – лучше. И оно было проведено другим маркетинговым агентством, Brainjuicer (результаты исследования суммированы в этом вебинаре). Скидка 25% действительно положительно отразилась на продажах: их рост составил 34%. Но когда на ценниках появилось предупреждение «Не более 8 рулонов в одни руки», продажи взлетели на 85%. То есть воспринимаемый (не реальный!) дефицит стал намного более действенным драйвером продаж, чем скидка.

Получив результаты, исследователи Brainjuicer все-таки сделали оговорку: эффект зависит от специфики товара, экстраполировать полученные данные на другие товарные группы следует с осторожностью. Однако, пару общеприменимых выводов все же сделать можно:

  • подсознательные механизмы, иррациональные в том числе, могут невероятно эффективно влиять на поведение потребителей, повышая воспринимаемую ценность продукта (скидка снижает воспринимаемую ценность);
  • сознательные ответы и продиктованные подсознанием действия – разные вещи, не следует полностью доверять ответам людей, если вопрос касается того, что оказывает на них влияние.
Готовы провести эксперимент с дефицитом в своем магазине? Или уже проводили его и имеете на руках результаты? Пишите нам (сделаем материал) и/или делитесь опытом и мнениями в комментариях.

Источник: http://www.shopolog.ru/metodichka/attracting-clients/chto-podnimaet-prodazhi-effektivnee-skidki-issledovanie
Прочитано: 262 раз
(Нет голосов)
ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Назад в раздел



Материал по теме


 
Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
Загрузить изображение
 

Новые интервью

Способна ли Национальная программа развития Дальнего Востока улучшить качество и уровень жизни дальневосточников? Общественная экспертиза Нацпрограммы

Способна ли Национальная программа развития Дальнего Востока улучшить качество и уровень жизни дальневосточников? Общественная экспертиза Нацпрограммы

Министерством РФ по развитию Дальнего Востока и Арктики разработана «Национальная программа социально-экономического развития Дальнего Востока до 2025 года и в перспективе до 2035 года». В сентябре 2019 года, во время проведения в г. Владивостоке ВЭФ, она будет представлена Президенту РФ В.В.Путину.  Читать далее >>

Александр Жириков: Если в России системные реформы не начнутся в 2019 году, то не помогут ни национальные программы, ни триллионы рублей и ничто иное

Александр Жириков: Если в России системные реформы не начнутся в 2019 году, то не помогут ни национальные программы, ни триллионы рублей и ничто иное

Зададимся вопросом, почему США все время пытаются придавить, принизить Россию, организовали нескончаемую череду всяких санкций? На наш взгляд, потому, что Россия богатая, но экономически слабая.  Читать далее >>

Александр Жириков: России не обойтись без реформы исполнительной власти

Александр Жириков: России не обойтись без реформы исполнительной власти

В госуправлении накопились системные проблемы, препятствующие развитию России. Государственной машиной управляют некомпетентные чиновники. Требуется незамедлительное проведение реформы исполнительной власти. Какой она должна быть?

Читать далее >>
Другие интервью